Doradzam, a nie sprzedaję.
Z życia bankiera.
Odkąd zaczęłam pracę w branży finansowej, a przypomnę, że było to prawie dwadzieścia lat temu, nigdy nie lubiłam agresywnej i napastliwej sprzedaży ukierunkowanej na wynik jakim była prowizja.
Zawsze starałam się zrozumieć drugą stronę, poznać dobrze sytuację i oczekiwania Klientów.
Zmieniałam Banki i oferowałam coraz to inne i bardziej skomplikowane produkty, ale nie były to wtedy ubezpieczenia na życie.
Wszędzie gdzie pracowałam, starałam się zachować swój charakter pracy, walczyłam z szablonami i targetami. Podążałam własną drogą, mimo że wielu przełożonym się to nie podobało.
Ale ja mogłam tak pracować, ponieważ zawsze dowoziłam wynik!
Jak zostać dobrym sprzedawcą? Przestać sprzedawać!
W życiu sprzedawcy należy dać coś od siebie, żeby zacząć czerpać* ( nawet nie wiedziałam, że mój styl pracy został już wcześniej opisany ).
Tak jak w ochronie ubezpieczeniowej – odkładamy pieniądze, żeby kiedyś żyć na podobnym poziomie, płacimy za ochronę zdrowia, żeby kiedyś, gdyby cokolwiek się stało otrzymać stosowne świadczenie.
Dlatego należy skupić się na działaniu długofalowym, być rzetelnym i uczciwym w swojej pracy.
Można sprzedać drogą polisę i odebrać za to prowizję - uda nam się to pewnie wiele razy, ale czy zależy nam na jednorazowej sprzedaży czy budowaniu długofalowych relacji z Klientami/Ubezpieczonymi?
Jak wiecie, każdy zadowolony Klient to szansa na polecenia i kolejne transakcje.
Jeśli przykładasz się do pracy, szukasz najlepszych rozwiązań, dobrze analizujesz potrzeby to zawsze przyniesie korzyści w postaci dobrych wyników i gratyfikacji finansowej. Zaproponowałeś dobrą polisę na życie to może sprzedaż także pakiety prywatnej opieki medycznej w Firmie Klienta, a może zajmiesz się zabezpieczeniem sukcesyjnym w jego rodzinie.
Najważniejsze jest budowanie relacji.
Cała moja dotychczasowa praca to efekt dobrych relacji, wynikających z indywidualnego podejścia oraz uczciwości w działaniu.
Ubezpieczamy życie, czyli coś najcenniejszego na świecie. Musimy to robić profesjonalnie, być dobrze przygotowani do naszej pracy. Oprócz tego, należy mieć szeroką wiedzę biznesową. Tylko w ten sposób można spotykać się i prowadzić rozmowy z biznesmenami jak równy z równym.
Kolejnym ważnym aspektem, który może pomóc nam spisywać wysokie składki to nasza wyobraźnia bądź jej brak. Nie szufladkujmy się i nie decydujmy w naszych głowach, jakie składki są wysokie, a jakie zaakceptuje nasz Klient. Każdy ma różne potrzeby i inną skalę działania. Musimy się otworzyć na to, że kwoty jakie robią wrażenie na nas nie muszą być wysokimi dla naszego rozmówcy. To co mamy zaproponować, jaka polisa i jaka składka ubezpieczeniowa będzie odpowiednia musi nam powiedzieć Klient.
Ja zawsze na pierwszym spotkaniu mówię bardzo mało ( uwierzcie mi, że jestem gadułą ), ja zadaję pytania, bardzo dużo pytań. Tylko na podstawie dobrej analizy potrzeb Klienta ubezpieczenie na życie czy produkt emerytalny jaki przedstawię może okazać się właściwym.
Od początku mojej pracy jako Doradca Ubezpieczeniowy mam sporadyczne przypadki, w których ktoś przestaje opłacać składki, a to wszystko dlatego, że produkty szyję na miarę Klienta i staram się wypracować jak najlepsze relacje długofalowe.
Ja nie sprawdzam nigdy tabelek z Excela, nie interesują mnie rankingi, nie patrzę na wysokość prowizji. To wszystko co się dzieje to efekt mojej dobrej pracy.
Wszystko co robię musi być moje, zgodne z moimi standardami, nie robię nic na siłę albo dlatego, że ktoś mi każe to zrobić.
Tylko w ten sposób można zachować autentyczność i szacunek, a czy nie są to najważniejsze wartości w dzisiejszych czasach?
ML
* Go Givers - Burg Bob, John David Mann
Odkąd zaczęłam pracę w branży finansowej, a przypomnę, że było to prawie dwadzieścia lat temu, nigdy nie lubiłam agresywnej i napastliwej sprzedaży ukierunkowanej na wynik jakim była prowizja.
Zawsze starałam się zrozumieć drugą stronę, poznać dobrze sytuację i oczekiwania Klientów.
Zmieniałam Banki i oferowałam coraz to inne i bardziej skomplikowane produkty, ale nie były to wtedy ubezpieczenia na życie.
Wszędzie gdzie pracowałam, starałam się zachować swój charakter pracy, walczyłam z szablonami i targetami. Podążałam własną drogą, mimo że wielu przełożonym się to nie podobało.
Ale ja mogłam tak pracować, ponieważ zawsze dowoziłam wynik!
Jak zostać dobrym sprzedawcą? Przestać sprzedawać!
W życiu sprzedawcy należy dać coś od siebie, żeby zacząć czerpać* ( nawet nie wiedziałam, że mój styl pracy został już wcześniej opisany ).
Tak jak w ochronie ubezpieczeniowej – odkładamy pieniądze, żeby kiedyś żyć na podobnym poziomie, płacimy za ochronę zdrowia, żeby kiedyś, gdyby cokolwiek się stało otrzymać stosowne świadczenie.
Dlatego należy skupić się na działaniu długofalowym, być rzetelnym i uczciwym w swojej pracy.
Można sprzedać drogą polisę i odebrać za to prowizję - uda nam się to pewnie wiele razy, ale czy zależy nam na jednorazowej sprzedaży czy budowaniu długofalowych relacji z Klientami/Ubezpieczonymi?
Jak wiecie, każdy zadowolony Klient to szansa na polecenia i kolejne transakcje.
Jeśli przykładasz się do pracy, szukasz najlepszych rozwiązań, dobrze analizujesz potrzeby to zawsze przyniesie korzyści w postaci dobrych wyników i gratyfikacji finansowej. Zaproponowałeś dobrą polisę na życie to może sprzedaż także pakiety prywatnej opieki medycznej w Firmie Klienta, a może zajmiesz się zabezpieczeniem sukcesyjnym w jego rodzinie.
Najważniejsze jest budowanie relacji.
Cała moja dotychczasowa praca to efekt dobrych relacji, wynikających z indywidualnego podejścia oraz uczciwości w działaniu.
Ubezpieczamy życie, czyli coś najcenniejszego na świecie. Musimy to robić profesjonalnie, być dobrze przygotowani do naszej pracy. Oprócz tego, należy mieć szeroką wiedzę biznesową. Tylko w ten sposób można spotykać się i prowadzić rozmowy z biznesmenami jak równy z równym.
Kolejnym ważnym aspektem, który może pomóc nam spisywać wysokie składki to nasza wyobraźnia bądź jej brak. Nie szufladkujmy się i nie decydujmy w naszych głowach, jakie składki są wysokie, a jakie zaakceptuje nasz Klient. Każdy ma różne potrzeby i inną skalę działania. Musimy się otworzyć na to, że kwoty jakie robią wrażenie na nas nie muszą być wysokimi dla naszego rozmówcy. To co mamy zaproponować, jaka polisa i jaka składka ubezpieczeniowa będzie odpowiednia musi nam powiedzieć Klient.
Ja zawsze na pierwszym spotkaniu mówię bardzo mało ( uwierzcie mi, że jestem gadułą ), ja zadaję pytania, bardzo dużo pytań. Tylko na podstawie dobrej analizy potrzeb Klienta ubezpieczenie na życie czy produkt emerytalny jaki przedstawię może okazać się właściwym.
Od początku mojej pracy jako Doradca Ubezpieczeniowy mam sporadyczne przypadki, w których ktoś przestaje opłacać składki, a to wszystko dlatego, że produkty szyję na miarę Klienta i staram się wypracować jak najlepsze relacje długofalowe.
Ja nie sprawdzam nigdy tabelek z Excela, nie interesują mnie rankingi, nie patrzę na wysokość prowizji. To wszystko co się dzieje to efekt mojej dobrej pracy.
Wszystko co robię musi być moje, zgodne z moimi standardami, nie robię nic na siłę albo dlatego, że ktoś mi każe to zrobić.
Tylko w ten sposób można zachować autentyczność i szacunek, a czy nie są to najważniejsze wartości w dzisiejszych czasach?
ML
* Go Givers - Burg Bob, John David Mann